ПРО ЕВОЛЮЦІЮ ТА СТРУКТУРУ РИНКУ

У вас вже вражаючий досвід роботи на ринку картоплі. Які головні зміни відбулися з того часу, коли ви починали на ньому працювати, з 2005–2007 років? Чим сучасний ринок принципово відрізняється від тогочасного?

Якщо проаналізувати еволюцію ринку за 15 років, взяти умовно шлях з точки А до точки Б, то головною відмінністю, на мою думку, є цілком інакша вимога частини споживачів до якості картоплі. Хоча для того, щоб зрозуміти природу змін, потрібно проаналізувати саму структуру ринку. Наразі ми говоримо, що на ньому є три чіткі сегменти. Перший сегмент — це насіннєва картопля, в якому переважно працює і «АГРІКО». Другий сегмент — столова картопля, яка продається безпосередньо кінцевим споживачам. І, нарешті, третій — картопля для переробки на інші продукти. Саме тут формується висока додана вартість. За останні три-п’ять років попит на перероблену картоплю в Україні суттєво зріс, відповідно, зросли і вимоги до сировини, що закуповується підприємствами. Так і має бути, адже на ринках, наприклад, Нідерландів або США до 90% картоплі вирощується саме для переробки — фрі, чипси, крохмаль тощо.

Тобто у ЄС або США 90% картоплі споживається у переробленому вигляді. А як виглядає структура виробництва в Україні?

А у нас все навпаки — близько 95% картоплі вирощується в господарствах населення, на присадибних ділянках, дрібними одноосібниками з відповідними наслідками для якості. І лише 5% — це професійне вирощування з дотриманням усіх технологій, підбором сортів тощо. У нас полюбляють казати про те, що Україна займає четверте місце за обсягами виробництва, і нам інколи дуже важко пояснити нідерландським партнерам, чому на ринку дефіцит якісної картоплі.

95% картоплі вирощується в господарствах населення та одноосібниками з відповідними наслідками для якості

Так, під картоплею зайнято близько 1 млн га, а професійно вона культивується на площі 50 000–55 000 га. З одного боку, населення все менше і менше хоче займатися картоплею, з іншого — цей процес дуже повільний. Тому і таке співвідношення — 95% і 5%.

То в якому із сегментів відбуваються якісні зміни, про які ви казали?

Зміни відбулися саме в цих 5% виробництва, сегмент якісно змінився. Так, на український картопляний ринок зайшла компанія «Пепсіко», що побудувала у Миколаєві лінію з виробництва чипсів Lay’s. Вже досить давно працює «Монделіс» з чипсами «Люкс», є компанія «Клуб Чіпсів» та ще декілька переробників. Ми займаємося і напрямом товарної картоплі, і тільки за рахунок виходу цих виробників чипсів ми стали отримувати удвічі більше замовлень на продукцію. До того ж деякі фермери, що працюють зі столовою картоплею, стали пильно придивлятися до сегменту співпраці з переробними компаніями. Адже на їхньому ринку справжні цінові американські гірки…

ПРО ВОЛАТИЛЬНІСТЬ, ІНВЕСТИЦІЇ ТА РЕНТАБЕЛЬНІСТЬ

Тобто ринок відрізняється високою волатильністю?

Так, волатильність дуже висока, якщо говорити про ринок столової картоплі, на ньому немає ані гарантованих замовлень, ані фіксованої ціни. При роботі з переробником підписується контракт, встановлюється фіксована ціна, і картоплю можуть забирати просто з поля. Хоча все встановлюється індивідуально — для кожного виробника ціна може бути різною залежно від того, чи зберігає він картоплю та коли постачає на завод. Наприклад, у червні ціна буде вищою, ніж у вересні або у жовтні, бо на ринку ще не почався масовий збір врожаю. А якщо поставка йде у лютому, то ціна буде ще вищою — враховуються витрати на зберігання. Така стабільність та прогнозованість приваблюють виробників. Крім того, на ринку останніми роками стався певний «шифт», який дещо додав йому динаміки. І багато компаній, які негативно ставилися до необхідності інвестицій у зберігання картоплі та техніку, переглядають своє бачення.

Що ви маєте на увазі, коли говорите про «шифт» на ринку?

Про перший чинник я вже розповідав — на ринок увійшли переробники зі значними замовленнями та трішки його «підбадьорили». А з іншого боку — з ринку пішли три великих професійних виробники. Я говорю про АТК з Житомирської області, яка закрила свій проєкт по картоплі, — там сіяли до 800 га. Також припинила виробляти картоплю Чернігівська індустріальна молочна компанія, ІМК — близько 600 га. Робив, з відомих причин, перерву і холдинг «Мрія» — наразі вони відроджують картопляний проєкт у Тернопільській області.

Багато фермерів сьогодні — це просто інвестори, які прийшли з грошима. На першому місці для них показник повернення на вкладені кошти

Хоча це не означає, що зменшилося виробництво картоплі на переробку — їхнє місце відразу ж зайняли невеликі компанії. Наприклад, на Чернігівщині з’явилося одразу три компанії — по 150–200 га, десь пішло укрупнення маленьких виробників.

Чому великі компанії почали закривати проєкти з професійного виробництва картоплі?

Тут все просто. Ви можете багато від кого почути про велику прибутковість цього бізнесу. Вкладаємо 100 000 грн/га, а отримуємо 130 000–150 000 гривень. Яка ще культура вам дасть по 30 000–50 000 гривень на гектарі? Але все залежить, як і що рахувати — соя, пшениця або кукурудза минулого року були набагато вигіднішими. На сої, скажімо, витрачаєш 10 000 гривень на гектар, а отримуєш 15 000–20 000 гривень, або 100% рентабельності витрат. Не кажучи вже про те, що на зернових комбайн можна використовувати на різних культурах і його окупність майже миттєва, а техніка для картоплі — специфічна, нікуди більше вона не підійде. Прийшов час — треба проводити оновлення, вкладати кошти.

Багато фермерів сьогодні — це просто інвестори, які прийшли з грошима, і їх цікавить насамперед рентабельність. Якщо невеликому фермеру, що має 100–200 га картоплі, діватися особливо нікуди, це соціальний проєкт для села, то для великих компаній на першому місці показник повернення на вкладені кошти. А по картоплі він не дуже гарний, висока волатильність ринку.

ПРО МЕРЕЖІ ТА КЛУБ СТРАТЕГІЧНИХ ПАРТНЕРІВ

Тут постають одночасно два запитання. Незважаючи на складність бізнесу, в Україні є 5% професійного ринку картоплі. Чому люди йдуть у цей бізнес і чому його залишають великі виробники? 

Є певна циклічність ринку, яка відображається на коливаннях закупівельних цін (якщо говорити про сегмент столової картоплі). Ті, хто пішов з бізнесу, кажуть, що картопля прибуткова лише раз на чотири-п’ять років, а в інтервалах потрібно тільки вкладати кошти та сидіти у збитках. Вони певною мірою мають рацію, хоча я вважаю, що при правильному підході такого не буде — не займалася б компанія 10 років картоплею, якби щороку треба було докладати. Але в усякому разі цей бізнес нелегкий — треба не тільки виростити врожай, а й зберегти і бути присутнім на ринку практично цілий рік. Треба створювати якусь додану вартість, сортувати картоплю, мити, пакувати. Ми на рівні Асоціації українських виробників картоплі просували ці ідеї, розраховували на активність фермерів, думали, що будемо допомагати порадами, технологіями. Та зіткнулися з інертністю — дуже мало фермерів виявили бажання цим займатися. А як інакше створити зв’язок зі споживачем, ніж створення бренду? Тільки так можна стати цікавим для мереж. Була ідея кооперації під спільним брендом, але й вона просувається дуже важко.

Наразі компанія «Сингента» через Клуб стратегічних партнерів створює схожу модель кооперації. На ваш погляд, це вдається?

Так, ідея абсолютно правильна — через кооперацію та якісний продукт ми зможемо побудувати ефективний сучасний ринок. Це дуже і дуже повільний процес, і знадобиться багато часу. Насамперед потрібна просвітницька робота, що якраз і робить «Сингента». Зараз ми можемо подивитися, як це працює на Заході, й відповідно до цього формується бачення, візія, куди треба рухатися в Україні. Буде це через п’ять років чи через 10 — складно сказати. Проте це важливо робити, і ми в «АГРІКО» це вже робимо: вирощуємо картоплю за європейськими технологіями, контролюємо застосування пестицидів, використовуємо препарати з мінімальними нормами і намагаємося це просувати серед своїх клієнтів.

Через кооперацію ми зможемо побудувати ефективний сучасний ринок. Це дуже повільний процес, і знадобиться багато часу

Та є один парадокс — припустимо, фермер готовий все контролювати, не використовувати генерики, вести протоколи і записи з кожного поля. Це коштує додатковий грошей, а мережі сьогодні не готові за це платити.

Розкажіть детальніше, як будується співпраця з мережами.

У нас невеликий обсяг столової картоплі, і ми працюємо з двома операторами — «Метро» та «Гудвайн». Ці компанії хочуть на кожну партію, що заходить, мати аналіз на залишки пестицидів, який нам коштує 3000 гривень. «Гудвайн» погоджується включити ці витрати до закупівельної ціни. «Метро» говорить: «Ми не готові платити понад ринкову ціну, втім у нас регулярна оплата, імідж, ми надамо вам вигідні полиці тощо». Це нормальна зрозуміла позиція, на жаль, інші мережі хочуть бути з європейськими стандартами лише на словах, а фермерам дуже жорстко викручують руки.

Хоча ситуація тут двобічна. Буває й таке, що ціна у договорі нижча, ніж ринкова. Цього року в нас було законтрактовано 800 т картоплі по 4,8 грн/кг, а ми її могли продати по 8 грн/кг. Але виконали свої зобов’язання — я розумію, що до цього, три роки, вони виконували свої та виручали мене.

ПРО ІМПОРТ ТА ЦІНОУТВОРЕННЯ

І все-таки незрозуміло, чому за такого рівня виробництва і можливостей для розвитку на полицях засилля імпортної картоплі?

Взагалі треба буде дивитися на репрезентативний період вересень-жовтень — коли закінчується міжсезоння і вичерпуються старі запаси. Два роки тому саме у такий період на картоплю склалася дуже висока ціна. Той рік були погані погодні умови, і картоплю почали продавати по 14 грн/кг. Це багато навіть для Києва, а для Чернігова — взагалі нечувана ціна. Ось фермери і вирішили: притримаємо, ціна буде ще вищою, по долару за кілограм. Мережі тоді заявили, що по 14 грн/кг купувати вони не готові, та уклали контракти з білоруськими постачальниками по 8–10 грн/кг. За Білоруссю пішла Росія, і Україна протягом 2020 року імпортувала 500 000 т картоплі. Притому що зазвичай ми завозимо 15 000–20 000 т!

Потім, навесні наступного року, фермери пропонували ту картоплю по 3,8–4 грн/кг, та всі полиці вже були зайняті імпортом — почалися поставки з Нідерландів, Бельгії, Польщі… Минає рік, і знову виникає така саме ситуація — ціни зростають, а мережі говорять: «У нас вже в Білорусі є свої фермери, ми можемо відстежити, звідки товар. Навіщо нам домовлятися по 7–8 грн/кг, там по 5 грн/кг купимо». Сподіваюся, цього року ситуація потроху виправиться — не може так бути нескінченно.

Чи має бути на ринку регулятор для запобігання таким ситуаціям, внесення якихось корективів тощо?

АМКУ позаторік втручався у ситуацію, але, на жаль, на цьому ринку (про інші не скажу) це не працює. Тоді в поле зору комітету потрапило багато українських фермерів, не важливо, скільки картоплі вони продали в період зростання цін — 20 чи 100 т. Навіть ми потрапили у розслідування АМКУ — три рази давали пояснення і доводили, що цін ми не піднімали, бо виконували зобов’язання за укладеними контрактами. Та й взагалі не могли зі своїми 120 т картоплі вплинути на ринок, куди завезли 500 000 т з Білорусі…

Україна за рік імпортувала 500 000 т картоплі. Притому що зазвичай ми завозимо 15 000–20 000 т

Мені здається, що найбільша проблема на ринку — це не наявність чи відсутність регулятора, а комунікація. Фермери на кшталт мене не хочуть щоденно розвозити картоплю у 10 мереж і просто не мають такої можливості. Для цього мені потрібно створювати окрему структуру, навчати людей, купляти окремий транспорт, а моє завдання — виростити якісну продукцію та зберегти її. В Україні якраз і бракує компаній, які б створювали додану вартість на логістиці не за всі гроші світу. На Заході все просто: фермер знає, що має сьогодні підготувати чотири піддони картоплі — приїхала машина та забрала товар. А у нас це ціла процедура, машину треба завантажити, потім проконтролювати розвезення по точках і ще безліч операцій.

ПРО ПЕРЕРОБКУ ТА СХОВИЩА

Ми говорили, що в нас переробка займає частку до 5% ринку. То виходить, що Україна споживає імпортну перероблену картоплю? Чому не росте цей сегмент?

Переробка в Україні поступово зростає, але, дійсно, переважно ми споживаємо імпортний продукт. Наприклад, картопля фрі — повністю імпортна, та ж мережа «МакДональдз» завозить усе з Польщі, Бельгії, Нідерландів. Є невеликий завод з виробництва фрі у Чернігові, зараз будують більш потужне виробництво у Черкасах. Але зважте на те, що весь український ринок картоплі фрі — це 15 000–20 000 т на рік, а щоб виробництво було високорентабельним і конкурентоспроможним, потрібна лінія вдвічі потужніша. Тож одразу знадобиться шукати експортний ринок, а це не так просто зробити.

До того ж не забувайте, що переробка картоплі — дуже енергоємна процедура, а вартість електрики і газу в Україні вища, ніж в Європі. Ми якось робили дослідження перспектив переробки картоплі на крохмаль і зрозуміли, що через високу вартість енергоносіїв наша собівартість буде вищою за китайську продукцію.

Цей фактор вочевидь б’є і по зберіганню, у сховища ніхто не хоче інвестувати?

Чому ж, сховища будували — п’ять-сім років тому був справжній бум інвестицій з боку банківського капіталу. Тоді собівартість картоплі була на рівні 1,5 грн/кг, а відпускна ціна — 3,8–4. Побудували сховища десь на 120 000 т — теоретично виходило, що період окупності буде у три роки максимум. Хоча за свої досвідом можу сказати, що менше п’яти-семи років не виходить. Ті сховища, про які я казав, завантажувалися один-два сезони, а потім до них перестали звертатися.

Переробка картоплі — дуже енергоємна процедура, а вартість електрики і газу в Україні вища, ніж в Європі

Треба одразу дивитися, в якій цикл ви заходите — багато хто припускається помилки, орієнтуючись на ціну за останні, скажімо, три роки. І заходять у падаючий ринок, коли ціна встановлюється нижче собівартості. Тут треба аналізувати хоча б 16 останніх років, і тоді ви зрозумієте, в який цикл входите і коли буде окупність.

ПРО ПЕРСПЕКТИВИ

Виходячи з нашої розмови зрозуміло, що це надскладний і не дуже прибутковий бізнес. Чому ви продовжуєте ним займатися?

Насамперед нам це подобається робити, плюс вже накопичений чималий досвід — я особисто на цьому ринку з 2005 року. Ми готові цим досвідом ділитися та відкриті для всіх охочих — прагнемо бачити побільше успішних картоплярських підприємств. Це свого роду творчість — хтось малює, а хтось створює успішні компанії та потім радіє результату. Коли бачиш, що твоя бізнес-модель працює, то отримуєш справжнє задоволення.

В Україні є успішні фермерські господарства, які професійно займаються картоплею. Наприклад, «Аделаїда» — займалася ранньою картоплею на Херсонщині, розвинула насіннєвий напрям у Житомирській області для своїх потреб, потім почала вирощувати картоплю для зберігання. Або торгова марка «Імпак» — у них теж 400 га картоплі в Житомирській області, плюс частина площ в інший локації.

Яким ви бачите майбутнє ринку?

У бізнес приходять молоді фермери — ми бачимо це по своїх семінарах. Вони живуть своєю справою, у їхніх смартфонах по декілька додатків, вони знають усі свої поля.

Саме для них ми зробили свій полігон — щоб показувати, до чого треба йти. Це і полив, і фертигація, і контроль залишки пестицидів.

У бізнес приходять молоді фермери, вони живуть своєю справою. Саме для них ми зробили полігон — щоб показати, до чого треба йти

Бо пройде якийсь час, і картопля, яку звикли вирощувати наші фермери, буде нікому не потрібна. Мережі два роки тому вже «спробували» якісну картоплю з Бельгії, Польщі та Нідерландів і чекають такої самої якості від українських постачальників. Саме за якістю і є майбутнє цього ринку.

Джерело: https://landlord.ua/